Сотрудничество туроператоров различных стран

    Такой вариант работы в сфере международного туризма, как сотрудничество туроператоров различных стран на рынке туруслуг является наиболее распространенной и простой формой. Но туристические фирмы одной страны могут напрямую, без посредничества, выходить на рынок туруслуг другой страны, заключая рецептивные соглашения в поставщиками услуг: отелями, экскурсионными бюро, транспортными компаниями и т.д. При этом следует руководствоваться мировой практикой договорных отношений, придерживаясь законодательных норм, принятых в обеих странах. Права и обязанности сторон по внешне-торговой сделке определяются по законам места его заключения, если другие варианты не предусмотрены соглашением сторон.

    Переговорный процесс партнерами являются важной составляющей организационно-технических мероприятий по обеспечению тура, который сопровождает всю деятельность турфирмы. Поэтому на ведение переговоров следует обратить особое внимание. Переговорный процесс условно можно разделить на две части: предварительную и стратегическую. В фазе подготовки следует собрать и проанализировать информацию о будущем партнере, составить, так сказать, его "портрет" - производственный и психологический. Производственная информация касается его рыночной политики (целевые сегменты рынка, виды и формы предложения, ценовая политика, рекламная стратегия и т.д.), а психологическая - оценки возможной позиции на переговорах, исходя из его интересов, как вы их понимаете. Следует заранее разработать варианты соглашения, которые бы учитывали максимум ваших собственных выгод, с тем, чтобы потом вносить туда коррективы (исключать, изменять, дополнять) по ходу договоренностей, что позволит не пропустить важных для вас моментов и избежать лишних недоразумений в дальнейшем сотрудничестве. Также нужно четко представлять себе условия ведения переговоров (рыночная ситуация и положение партнеров на рынке), определить цель данного этапа (чего именно вы хотите достичь на данном этапе переговоров, они окончательными или очередными в ряде последующих т.п.), предварительно наметить ход переговоров и разделить обязанностей между участниками переговорного процесса с вашей стороны, то есть составить план ведения переговоров. Такой план позволит оценить и собственные позиции, подготовиться к альтернативных предложений партнера. Этим планом определяется стратегия ведения переговоров, которая может быть как наступательной (активной, но не агрессивной собственным предложением), так и выжидательной (когда инициатива первого предложения предоставляется партнеру, а ваша позиция заключается в ее оценке).

    Важную роль, чтобы не сказать решающую, в ведении переговоров играет психологическая готовность. Психологическая готовность к переговорному процессу предполагает: выявление установок (аттитюдив) партнера (его цель, интересы, ценности) и их использования в ходе переговоров (в контраргументам), "вы-подход", который заключается в предварительном выяснении намерений партнера, а затем в совместном поиске компромиссных вариантов, толерантность (терпимость) в оценке действий партнера, открытость к восприятию его позиции (мысленно встать на место партнера), что позволит лучше воспринять его доводы и найти возможные альтернативы; проявление рефрентности (демонстрация собственной значимости), что позволяет психологически влиять на партнера, благодаря проявлению уважения и доверия к нему; интернальность готовность брать на себя персональную ответственность за ход и результаты работы, характеризует вас как благородного человека и зрелую личность; этичность, равенство поведения и отношения к партнеру; творческий подход, поиск нестандартных, оригинальных решений. Таким образом, обоюдное уважительное отношение партнеров поможет заключению взаимовыгодного соглашения.